Pierre GonzvaRelation clients, procédures à mettre en place, disponibilité des ressources en personnel : voici les principales raisons évoquées par nos clients, lorsque nous leur demandons pourquoi les relances aux débiteurs ne sont pas faites comme il se doit.
1° Préserver la relation client
Le maintien d’une bonne relation avec son client est souvent évoqué pour ne pas effectuer des relances.
Cela concerne surtout les activités avec des montants de facturation importants, et un nombre de clients relativement réduit, par exemple les prestations de conseil.
Dans cette situation, il importe en effet de personnaliser les relances, et de ne pas se contenter de rappels automatiques. Ceux-ci sont acceptables s’ils sont adressés au service comptable, et pas au dirigeant ou au responsable de la relation d’affaire.
Quel est l’inconvénient de laisser les factures en retard s’accumuler ?
Cela entraîne insidieusement un biais négatif dans la relation avec son client, ce qui est précisément ce que l’on cherche à éviter.
Au lieu de se concentrer sur la prestation, on pensera à l’arriéré qui augmente, avec la désagréable sensation de travailler pour rien.
La relation avec son client gagne à être franche, en exposant clairement les éventuelles difficultés, que ce soit pour la prestation comme pour le paiement.
Et si votre client constate que vous n’avez pas le niveau d’exigence requis pour le paiement des factures émises, il risquera d’avoir des doutes par rapport à votre exigence sur la qualité de votre prestation.
Démontrer la qualité de son travail, cela va jusqu’au bout du processus : se faire payer. Le client est roi, mais il ne doit pas être un tyran : voir cet article sur notre blog.
2° Le manque de moyens : temps, personnel, organisation
Les priorités dans une entreprise sont souvent le produit, puis la vente. Et l’intendance suivra ! Mais pas toujours…
Même si le processus de facturation est rigoureux, la fonction relances est bien souvent délaissée.
C’est généralement un problème d’organisation, qui n’a pas bien évalué le temps et les moyens nécessaires pour relancer efficacement les factures en retard.
Et oui, cela coûte de mettre en place ces relances. Mais si on compare aux coûts générés par les impayés, c’est un investissement rentable !
L’impayé coûte en trésorerie, en frais financiers, en dégradation de la situation bilantielle.
Cela va jusqu’aux difficultés financières, et même jusqu’au défaut : on sait qu’une défaillance d’entreprise sur 4 est causée par les impayés des clients. Sans aller jusqu’à cette situation extrême, les problèmes de trésorerie engendrés par les retards de paiement génèrent de l’anxiété et un climat négatif, ce qui perturbe la bonne marche de l’entreprise et sape l’atmosphère positive qui devrait prévaloir.
La relance est considérée comme une tâche ingrate, ce qui n’est pas faux. On a bien souvent tendance à faire en priorité ce qui est le plus passionnant et valorisant. Les activités les moins intéressantes sont alors reléguées à plus tard, et parfois à beaucoup trop tard. Voilà une réalité psychologique à prendre en compte.
3° Cash is King : une culture d’entreprise
Développer une culture du cash dans son entreprise est stratégique.
Les coûts et les risques associés à la dégradation du compte clients sont trop importants pour ne pas être surveillés avec attention.
Comment développer une culture du cash ?
Cela implique un engagement clair de la direction, et une implication de tous les secteurs de l’entreprise.
Par exemple, la fonction commerciale doit intégrer l’exigence du paiement par les clients, y compris dans les éléments de rémunération.
Il convient également de prévoir les moyens humains et matériels nécessaires pour que le recouvrement des créances clients ne soit pas le parent pauvre de la fonction comptable et financière.
Enfin, il importe de comprendre que la culture du cash n’est pas en opposition avec la qualité de la relation avec ses clients, bien au contraire.
Les bonnes raisons évoquées pour ne pas relancer ses impayés ne sont souvent que des prétextes peu solides. Faire rentrer son cash est essentiel à la pérennité de l’entreprise.
